質問型営業とは?
一定のルールに従って質問を続けることで、劇的に成果が上がります
「お客様のニーズに応える」というのはよく耳にすることで、むしろ当たり前でしょう。
大切なことは、
「お客様の潜在ニーズを掘り起こす」こと。
表面的なニーズは、お客様にも自覚があります。しかしそれ以上に、お客様の漠然としているが強烈な思い、そこが明確になると、手に入れようとするモチベーションがさらに大きく働きます。
すると、
「お客様が自ら買う」という行動を起こします。
時代に合わない営業方法で営業マンが苦しんでいませんか？
ここ数年で世の中が劇的に変化し、それに応じて営業（営業マン）を取り巻く環境が大きく変わりました。
最大の変革要因はWEB、SNS（インターネット）の発展です。
ひと昔前は、商品知識が豊富で、業界に関する事情に詳しく、そして明るい営業マンが重宝されたものです。
では、最近はどうでしよう？
個々が簡単に瞬時に情報収集できる時代。商品知識はネット上で簡単に収集でき、営業マンと一切会わなくとも商品は手に入るようになりました。
ところが
営業の現場に於いては、全く時代に合わない営業手法が、いまだに行われています。
その最たる手法が
商品・サービスの内容を伝える「説明型・説得型の営業」です。
当然、説明型・説得型の営業では、思うように成果が上がらなくなっているはずです。
お客様のニーズがはっきり引き出せていない段階で説明を始めても、商品の価値がお客様には届かないので、契約できるはずもありません。
それでも尚、大多数の営業マンは説明・説得という営業手法で活動を続け、お客様主導のコミュニケーションで、
厳しい断りや反論にさらされているのが現状です。
苦しんでいるのはこんな理由では？
何とか、お客様へのヒヤリングを試みてはみるものの、上手くいかない。
お客様がこちらの質問に応えて下さらない。
質問が長続きせず、気まずい雰囲気になる。
そもそも営業というものを体系的に学んだ事なんてない。
トップセールスマンと言われる人の話を聞いても、本を読んでも、具体的にどうすれば良いのかがわからない。
説明型の営業・説得型の営業に限界を感じている。
営業幹部として、営業をどのように教えれば良いのかがわからない。
質問型営業を習得するとどうなるのか？
主人公は・・・お客様です。
主導権は・・・営業マン です。
質問を通して、お客様と深いコミュニケーションが取れる事で、信頼感や安心感を持って頂けるようになります。
営業マンは、商品・サービスの説明をせずとも、
質問を続ける事で、お客様が自分の問題や課題、将来的な展望などをどんどん話してくれるようになり、お客様のニーズが、明確にわかるようになります。
結果、プレゼンテーションを、真剣に前のめりになって聞いて下さるようになり、契約段階では、
お客様自らが購入を希望されるようになります。
また、本音のコミュニケーションがとれるようになると、「商品・サービス」の必要性が薄い場合などは、早い段階で、営業マン主導での面談終了をする事が出来るようになります。結果、
断られる事 がなくなります。
断りという反応は、欲しいと思っていない人に、
欲しいと言ってもらう為の押しつけ行為のあらわれにしか過ぎません。
「質問型営業」を習得した営業マンは、
仕事（営業）にストレスや葛藤がなくなり、
結果、「営業電話や訪問が楽しくて仕方がない」という
心情になり、どんどん売上が上がるようになります。
お客様になぜそんな変化が生まれるのか？
ここでは少々、行動心理学に基づくロジックを紹介する必要があります。
人間には行動（ここでは買う）の理由があります。即ちモチベーションです。
このモチベーション、大きく3つのパターンに分けることが出来ます。
● 1つ目は恐怖によるモチベーション（それをしなければ大変なことになる嫌な思いをする）
「今買わないと無くなりますよ」 恐怖・・・説明・説得
● 2つ目は報酬によるモチベーション（それをすると褒美があったり嬉しいことがある）
「今買うとこんなにお得ですよ」 報酬・・・説明・説得
※恐怖も報酬も効果的なモチベーションです。
しかし、メインではなくサブであるべきです。
● 3つ目は人間の自発性からくるモチベーションです。
自分の理想が明確になるとそれを手に入れたい、そこに向かいたいという衝動が起こるのです。
「あなたにとって最も価値あるものは何ですか？」 自発性・・質問型
当たり前のことですが、
「売る」というのは「営業マンの行動」です。
これに対して、
「買う」というのは「お客様の行動」です。
買ってもらうため、つまり「お客様に買うという行動」を起こしてもらうためには、買おうと思ってもらわなくてはなりません。
その為には、お客様が自分の欲求や買う（契約）ための動機を明らかにする必要があります。 それを可能にするのが営業マンの
質問なのです。
効果的に質問を重ねていく事で、お客様自身も気づかなかったお客様の欲求、問題、課題などを自然に引き出す事ができ、お客様の購買意欲が劇的に上がります。
この技法は、扱う商品・サービスの種類に関係なく効果を上げる、コミュニケーション法なのです。
どのようにして、すばやく売上につなげるのか？
営業はセンスが大事。営業には向き不向きがある。口下手、内向的だからだめ。
こういう会話はよく耳にします。
時代錯誤な考えです。全く関係ありません。
営業は
学習とトレーニングで誰にでも身につけることが出来るのです。
質問の言葉、質問の掘り下げ方、お客様の言葉の聞き方、捉え方。
お客様の欲求・ニーズ・課題を効果的に引き出す質問の順番。全てに
型があります。
そして
型が完全に機能するように
自社専用のセールストーク・スクリプトを作成します。
この営業マニュアルは短時間で、新人を優れた営業マンに育成し、会社にとっては
大きな財産になることをお約束いたします。
営業経験の長・短、商材の違いに関わらず、誰でも
４ヶ月で習得・活用ができます。
自社の営業マンが、毎日の営業を楽しく、喜びに満ちた活動とし、良きモチベーションを社内全体にももたらすことでしょう。
なぜ、そのようにはっきりとお伝えできるのか
それは、これまで３万人以上の方々に指導し、企業・個人の中で、実践を通して成果を上げた多くの方が証明してくれているからに他なりません。